対物語でわくわく、解説でふむふむ・・・
本書は、物語で読むマーケティング入門の書である。入門とはいえ、しっかり
と骨太なエッセンスが学べるのがうれしい。本書は、とくに法人向けのマーケ
ティングをテーマにしたもので、多くのマーケティング書籍が消費者向けであ
る中で、特異なポジションにあるものといえる。
さらに、物語仕掛けになっているため、とても面白く読めるのがいい。
著者は、ＩＢＭのマーケティングマネージャーとして活躍中であり、実践と理
論の両面から語れる強みは、物語をより面白くしている。
物語の舞台は、中堅会計ソフトの会社。主人公は、入社後１０年ほどセールス
を経験し、最近商品企画部に異動したばかりの宮前久美。大手企業でマーケテ
ィングを担当し、退職後大学院でマーケティングを教える叔父の与田誠が久美
のメンターとして登場する。
朝、会社が始まる前のカフェーでうける与田からのコーチングは、久美を一人
前のマーケターに成長させていく。
事業ドメインの定義、競合比較と市場分析、顧客満足のとらえ方、顧客価値の
創造、プロダクトセリングとバリューセリングなど・・・マーケティングの基
本が、物語を読み進む中で理解できるのがいい。
３Ｃ、５つの力、バリュープロポジションなどを、単に教科書的に解説されて
もちっとも面白くないが、本書のような物語の中で体験的に説明されると、妙
に腑に落ちる。
とても読みやすく、また、ためになるマーケティング読本。超おすすめ！
久美と与田の間でかわされる会話にいくつかのマーケティングレッスンがあり
その中で僕の興味をくすぐったのを紹介しておこう。
家電量販店に押され気味な町の電気屋さんが、「フットワークのいいアフター
サービスを売りに、団塊世代の富裕層を狙って成功している」事例が登場する。
バリュ－プロポジションの解説事例だ。
バリュープロポジションとは
１）顧客が望んでいて
２）自社が提供でき
３）競合他社が提供できない価値
のことである。
また、キシリトールガムが、虫歯予防のガムとして認知されるプロセスも面白
い。
虫歯を治すこと・・というサービス中心で考えていた歯医者さんの価値を
健康な歯を維持すること、というように顧客中心に変えた
それにより、キシリトールが虫歯予防のガムとしてのポジションを獲得し、
また、歯医者さんも虫歯治療以外の残り９割を顧客にできた・・・、という
わけである。
世の中の現象をこんな風に眺めるのは楽しい。
マーケティング的目線でみる楽しさを本書は教えてくれるだろう。
★★★★★＋理論と実践
・マーケティングに興味ある方
・商品開発の部署の方
・世の中を面白く感じたい方