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★ ===== 【 Webook #110 97.9.26】 ======
★ 本日は "アメ不利"の 金曜日．
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日本人が知らない
【説得の技法】
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草野耕一
1955年生まれ、77年司法試験合格、78年東大法学部卒。
80年弁護士登録、86年ハーバードロースクール卒。同年
ニューヨーク州司法試験合格。現在弁護士約６０名を擁する
西村総合法律事務所副代表。
小糸製作所監査役、ディレクＴＶ取締役兼務。
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講談社 1700円
９７／５／２０ 第1刷
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“コトバ”を使って説得するということを、その技法（レトリック）
に視点をおいて書いた本です。
西洋では、「自由、勝利、力、雄弁（彫刻の森にある神々のブロンズ
像４体を引用）」にあるように言葉を使って人を説得することにかなり
の重点をおいた文化的歴史があるが、日本人は“雄弁”よりも“寡黙”
を尊しとする風土に生きている。
説得という営みが貧困な日本では、”失語社会”にいきているような
もんだ．．．という序章から始まります。
一般に日本人の得意な説得の技法としては、”自分が何者であるかを
示すことによって人を説得しようとする”（情緒的説得）方法
が多い。「ｘｘ銀行部長」「ｘｘ大学教授」こんな名刺を見せるだけで
相手が恐れ入り、難しい話も簡単に片付くことが希ではない。
しかし、一旦国際社会にでると、このアプローチはなかなか通じない。
あなたが「誰であるか」ではなく「何をいっているか」が重要になって
くる。
「説得」が“言葉を用いて、自分が求める行為を相手が自発的にとるよう
に働きかける営み”である以上、言葉の力を最大限に活かすことこそが
常に説得成功の鍵である．．．と言います。
そして、説得の技法として
功利的説得
規律的説得
情緒的説得
の３つに分け、ソクラテスの言葉から、彼女をふるせりふ、はたまた
会社内での揉め事の対処など、広範な事例（会話）を引いて解説して
います。
説得という人類の独特の営みを、理論的に分析しようとしたもので
もし学術的にかかれたものなら、もうカッタルくて読めませんが、
この本は、弁護士らしいさまざまな事例をひいて書いているため、
面白さをもっています。
功利的説得のところでは、映画“シンドラーのリスト”を引用し
シンドラーがユダヤ人を救ったのは、トイツ軍を功利的に説得した
ものであると解説します。つまり、ユダヤ人をむやみに殺すより
彼らを働かせてドイツ軍に必要な物資を生産させたほうが、ドイツ
軍にとって有利だ．．という功利的な視点から説得したという分け
です。
また、規律的説得では、リンカーンのゲチスバーグの演説を引用し
”．．ねばならない”という主張をうまく演説した経緯を、理論的？
に説明しています。
ほかにも、”経済学部進学を薦める親をどう説得するか”とか
”事業に失敗した社長を役員会でどう擁護するか”とか“タレント
のヌード写真をいかにして撮らせるか”など実にさまざまな事例が
あります。
理論的な考察は、ちょっと退屈なような気がしますが、これらの事
例をどう料理するかという点は面白く読めると思います。
あまりまじめに読むと消化不良で下痢をします。
法律家である著者は、法律家的な説得－規律的説得－にとどまらず
”説得”という営み全体を体系的に整理したかったようです。
とにかくなんでもシノゴノ言いたがる方
人を説得する調整業務がお仕事のかた
“沈黙は金なり”を信条にしてらっしゃるかた
おすすめ
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オススメ度
☆☆☆
真之助
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(
)
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ご意見、ご感想等は こちらへ
Webook ML管理人 真之助
matsuyama@internet.office.co.jp
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)
(
又 あしたも Webbチャオうね
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来週は 【イントラネットとＯＣＮ】ほかの予定
＜おまけ＞
ＴＶ東京（１２ｃｈ）で毎朝やっていた ”さあインターネット”が
今日で終わりになんりました。２００回ちかく放送されたそうです。
最終回は大前研一の“インターネットの未来”という話でした。
日本でも来年以降、４００ｃｈもの衛星放送が空から降ってくるし
インターネット技術もすすんで、ＴＶがインターネットになる時代は
もうすぐだ。買い物も、銀行決済もやがて自宅からできる。
国も電子政府化して、住民表もインターネットで、選挙だって．．
などインターネットの未来を簡潔に語っていました。
次の企画（番組）に期待したいですね．．．．．