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★ ━━ ★ ＷｅＢ◎_◎Ｋ ○ｆ ｔｈｅ Ｄａｙ ★ ━━ ///
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★ 【 Webook #98-012】 98/1/23（金） ///
★ "今日はあったか雨"の金曜日 ///
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★ http://www2.isnet.or.jp/isn00029/webook/b-index.htm ///
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【交渉力をつける】
知のノウハウ
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今北純一（いまきた じゅんいち）
1946年生まれ、東京大学工学部応用物理学科卒。70年同大化学工学修士課程
修了。旭化成に入社後ニュヨーク州立大学に留学。74年オックスフォード大
招聘共感、77年世界的なシンクタンタクであるバッテル記念研究所（ジュネ
ーブ）研究員、81年仏ルノー公団の未来商品開発室室長を歴任。85年仏多国
籍企業エア・リキー社にスカウトされ、米法人ジェネラルマネージャーの後
東京赴任。ラ・リキード・パシフィック社代表取締役を経て、92年よりパリ
本社ＩＲ（インベスター・リレーションズ）担当シニアエグゼクティブ。
パリ在住。95年 仏政府より「国家功績勲章」を受賞。
主な著書に「国際ビジネスの作法」「勝負する英語」など
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日本経済新聞社
ISBN4-532-14539-2
１３００ 円
１９９７／１２／８ 第１刷
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＜忙しい方はここだけ＞
日経新聞社の知のノウハウシリーズだい１９作目です。全２０巻の予定なので
ラスト２です。
交渉力をつけるというタイトルは、ちょっと日常とかけ離れた能力みたいな印
象で、”日米半導体交渉”とか“Ｍ＆Ａの企業間交渉”とかを想像してしまい
ますが、「交渉力」はそういうヘビーなものから子供のお小遣いねだりまで、
本質的には連続しているものである．．という視点で書かれており、様々な事
例と考察で、いっきに最後まで読ませてくれます。
昨年新聞を賑わせたボーイング社とダグラス社との合併にからむ米欧の交渉、
ＣＴＩとＢＴ、ワールドコムの合併交渉、Ｓ君が仏企業Ｌ社に就職する時の交
渉応援、交通事故で自分が怪我をしたのに加害者にされて泣きねいりしてしま
った話、さらに交渉のときにはジョークも大切と面白い小話の紹介、プレゼン
での決め手などじつに多くの事例が、”交渉”という視点で書かれており、ど
れも興味深くひきこまれます。
今北氏が実際に経験したり、見聞きしたことにもとづいており、説得性のある
話が展開しています。
知のノウハウシリーズの中でもおすすめの一冊でしょう。
おすすめ度は ☆☆☆☆☆ です。
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＜お暇なかたにはもう少し＞
えてして日本人は交渉が下手のようです。国際間の政治交渉とかをみても、
どうも日本はヘタクソって感じがします。
日本人が異文化交渉で主導権を握るのが下手な原因をこんな風に分析します。
それは、言葉の問題からくるコンプレックスなんかでないようです。
『日本人は 交渉においては、相手の意見に耳を傾け、なるほどと思うような
ポイントは取り入れる。そしてこれ以上行っても無駄だと思ったら、それは
あえて口には出さず、一歩引いて妥協点を見つけようとする。つまりお互い
譲歩しあって平衡点を設定するというアプローチだ。
一方、。欧米人は自分の意見を理論武装しつつ、相手をねじ伏せようとエネ
ルギーをつぎ込む。そうして、交渉の当事者同士のパワーとパワーがぶつか
りあい、結果として平衡点が生まれ、それが妥協点になるようなアプローチ
をとる』
この点をわきまえて交渉に臨むことがポイントとか。
この本の後半に交渉能力を高めるいくつかのヒント（デベートとか、ポーカー
フェースとか、皮肉、はったり、反撃のテクニックとか）がありますが、
結構ためになります。
また、息詰まる交渉時ふと解決の糸口をみつけるコツにうまいジョークを使う
ことを薦めます。ジョークのサンプルもあってこれが面白い。たとえば、
“３羽のオウム”
バードショップでおうむを売っている。客が店の主人に聞いた。
「このオウム、５００＄というのはずいぶん高いけど、どうして？」
店の主人が答えた。
「なしにしろ英語が流暢なもんでね」
客は感心しながらその隣のオウムを見て
「このオウムは１０００＄だが、一体どんな芸当ができるんだね」
主人が答える。
「英語のほかに ロシア語とフランス語がペラペラですよ」
客はさらに関心し、そのまたとなりオウムを見た。
みるからにみすぼらしく、精気もない何のとりえもない感じだった。
なのに値段は１万ドルとなっている。
客は解せないというふうに主人に聞いた。
「どうして、また、このさせないオウムに１万ドルの値段がつくんだ？」
主人が答える。
「このオウムは、言葉はじゃべれないんですが、ほかのオウムはみんな
こいつのことを“ボス”って呼ぶんでね」
サラリーマン社会の上限関係は日本も欧米も同じで、そんなサラリーマン社会
を揶揄したジョークとか。
著者自身、すごい経歴と実力の人なんですが、そんなところを嫌みに感じさせ
ないタッチで書いており、読みやすくなっています。
最近の国際交渉毎の裏側や、旅行中の事故対処のポイントなど豊富な内容があ
って楽しく読めます。
著者がバッテル記念研究所で働いていたときの話がでてきますが、私も以前、
バッテル研の人と超音速機開発の件でいっしょしたことがあります。
世界（日米欧）の超音速機開発をまとめようという壮大な話をサシでしたこと
がありますが、あれは、まぼろしの大風呂敷でした。
しかし、そのころあの人は、世界を相手に正に”交渉”していました。
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交渉がもっとうまくなりたい方
海外での交渉に困ってる方
こんどあの会社との交渉はこうしようと考えてる方
おすすめです。
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オススメ度
☆☆☆☆☆
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<< 今週のwebook list >>
1.19［月］:【あしたぶたの日】．．．矢玉四郎
1068 円 ☆☆☆☆＋ブタ
1.20 [火］:【ディズニー７つの法則】．．．トム・コラン
1400 円 ☆☆☆☆☆＋ｍｍ
1.21［水］:【臨時休業】
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1.22［木］:【インターネットはグローバル・ブレイン】．．．立花 隆
1900 円 ☆☆☆☆☆
1.23［金］:【交渉力をつける】．．．今北純一
1300 円 ☆☆☆☆☆
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今週の節約小計 4368 円
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■ ＜本日のイノベーション＞
今日は、ＤａｙＢａｇの話。古い人はリュックサックと呼びます。
真之介は毎日デイバッグを背負って通勤しているのですが、あれって
もちょっとデザインを変えたい。
ひとつのアイデアは、バッグの肩ひも（？）の前面にミニバッグを
つける。5cm幅 x １３cm長くらいのものですね。そこには、ポンチョが
入っていて、急な雨の日には それを出してかぶる。
反対側のストラップには、ベルクロのバンドがあって、ペットボトルとか
時にはカサがはさめるようになっている。
なんてどうでしょうか。
ストラップの間には、簡単アタッチの四角いミドルバッグがつけられたら
いいなあ。背中と前のバランスもとれるし．．．
それと、ふにゃふにゃのものがよくありますが、A4の資料の角が痛まない
ように、バッグの四角い形状がくずれない材質のもの（最近はパソコン用
のが出ている）がもっと増えるといいですね。
デイバッグは、いろんなメーカーのが出ていて私も仕事用品として関心が
あるので、よく見るのですがなかなか いいのがありません。
四角いものを丸くするような発想のものが欲しいですね。
デザインさせてくれる製造メーカーないかなあ？
＜真之介＞ 981.23 記
■ ＜昨日のクイズ 答え＞
最近まで知らなかったのは真之介だけだったかも。
答えは 『ダイアナとチャールズは 金魚だった！』 というものです。
わたしは、ついあのダイアナさんと想像していろいろ考えちゃい
ました（笑）
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