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★ 【Webook #99-158】 99/10/21（木） ★
★ “行きたいって おモータでショウ”の木曜日 ★
★ http://clicks.to/webook/ ★
★ http://www2.isnet.ne.jp/isn00029/webook/b-index.htm ★
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■□ …‥・・ ・ ・ 本日のＷｅｂ●●ｋ ・ ・ ・ ・ ‥… □■
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■著書名：【なぜあの人の話に納得してしまうのか】
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■ジャンル：ビジネス
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■著者：中谷彰宏（なかたに・あきひろ）
作家、俳優、演出家。1959年４月14日大阪府堺市生まれ。早稲田大学第一
文学部演劇科卒。博報堂で８年間CMプランナーの後、中谷彰宏事務所設立
著書に「お金は使えば使うほど増える」「一日に２４時間もあるじゃない
か」など多数。ドラマ、舞台でも活躍。
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■出版社：
ダイヤモンド社／ISBN4-478-70190-3／1400円／180P
１９９９／１０／１５ 第１刷
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■ ＜ワン・チョット＞
「“納得”するのは好きです。
でも、“説得”されるのは嫌いです。
・・誰でも。」
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■ ＜忙しい方はここだけ＞
あの人の話しを聞くのは楽しい。オフィシャル会議でも、雑談の時でも・・・
自分の回りにきっとこういう人は一人ぐらいいるもの。（あなた自身かも）
巧みな話術をもっていたり、話題がいつも新鮮でヘェーって思う事がたくさん
あったり、それほどおしゃべりじゃないけど一言いうとスバっと本質をついて
いたり、いろんな種類の“こういう人”がいる。
方や、機関銃みたいにしゃべるけど結局何言ってたんだっけ？とか、一応上司
だからしのごの言うのを黙って聞くけど内容は中耳あたりで消滅・・・なんて
場合もある。いいかげんにしてよ・・と思いながら、ひたすら耐える「来賓ご
挨拶」という苦行もある。
結婚式、プレゼン、打合せ、商談、外国人との会議・・・など様々なシーンか
ら、説得力を磨く５２のヒントを紹介。
「説得」「一方通行」ではなく、「納得」する（してもらう）為のヒントが、
それこそ“なっとく”しやすく書かれている。
例えば、説得力のある人は「魔法の相づち」を持つと言う。しかも２つ。
ひとつは“なーるほど”という相手の話への納得。
もうひとつは“へぇ～！”という相手への共感。
何か相手を説得しようと出かけた時は、ついつい“でも・・”や“しかし”
が多くなる。その代わりに使う魔法の相づちというわけである。
こんな説得力場面が、卑近なことがらを例にとって進められる。言葉の魅力を
説得という要素から解説した本でもある。
僕は今日、何回「なるほど」と言うのだろうか・・
おすすめ度は、★★★★＋５２
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■ ＜お暇な方は、もう少し＞
人の話しを真剣に聞いて「へぇー」って聞くというのは、案外難しい。
一生懸命しゃべってる人が“れれっ、この人聞いてんのかな”なんて不安にな
るような態度を、知らず知らずのうちにとっていたりする。聞くほうの身が、
何か別のことで忙しかったりする時はなおさらに。
説得するにはまずは共感と納得から・・というところに、子供とニンジンの話
が出てくる。象徴的で面白いので引用してご紹介。
●「でも」には「でも」が返ってくる。「なるほど」には「なるほど」が返っ
てくる
「でも」には「でも」が返されます。
「なるほど」には「なるほど」が返されます。
説得は、強制です。
納得は、共感です。
たとえば、ニンジンを食べたくない子供にニンジンを食べさせるにはどう
すればいいでしょうか。
「でも、栄養があるんだから、食べなければダメよ」と言ってしまって
いませんか。これでは子供は納得しません。
「なるほどそうね。私も子供の頃、食べる事ができなかったわ」と、まず
共感するのです。
「でも、大人になったら、食べる事ができるようになったの」
というと、子供は「そうか、ニンジンを食べることができないのは、子供
なんだな。自分はもう子供ではないから、食べる事ができる。」と自尊心
から食べるようになるのです。
さらにこのお母さんと子供の会話は・・ 驚きのリ・アクションへと続く。
「ママ、ニンジン食べられたよ」
それに対して、あなたは、なんと返事をしますか？
「 偉いね。これからも頑張ってた食べるのよ。」と言っていませんか。
これではいけないのです。「偉いね」と誉めているのに、何がいけないのか。
「偉いね」は見下した言い方だから。
「へぇー、ニンジン食べられたの？すごい」と驚かれるほうが、子供はもっ
と食べてママを驚かそうという気持になるのです。
・・・なあるほど。
ここは、ママと子供のお話だが、会社の仕事でも、営業マンと顧客の打合せでも
、何か通じるものがあるような・・。「なるほど」、「へぇー！」これが説得力
パワーアップの魔法の言葉。
このほか、『前からのアイデアより、今思い付いたアイデアのほうが説得力が
ある』『タクシーの運転手、お茶をもってきてくれた社員など第三者を会話に
巻き込む』『一番いいセリフは相手に譲る』など・・・“なるほど”って思え
るヒントがたくさんある。
「伝える」というのは３段階あるという。“理解”→“納得”→“行動”とい
う順番だ。
何かをしてもらおうと部下や担当者に言ったのに“何もやってない、ったく”
なんて場面は、よくある話。
「あいつには言ってある」「この前の会議でちゃんと伝えた」などと言った言
訳がつい頭に浮かぶが、実際のところは、上記の３段階がちゃんとうまくいっ
てなかったということだ。
おそらく、“理解”という最初のステップで何かがかけていたのだろう。
もちろん、理解はした、納得もしたけど、いろいろ事情（忙しいとか）がある
という状況もある。
最終的に「行動」に移してもらうためには、いろんな段階と手だてを踏む必要
がある。
どの企業も直面しているであろう「２０００年問題」は、全社をまきこんで、
この３段階を如何にうまくできるか・・・そんなリトマス試験紙でもある。
説得の技法とか、説得力を高める自己啓発もののビジネス書は、いろいろある
が、ぐっと身近な事例や、簡潔明瞭な中谷節の本書は、結構おすすめ。
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■ ＜読んで欲しい方＞
話し上手なかた
話べただと思い込んでる方
マドロミのないプレゼンをしたい方
結婚式にでかける方
おすすめです。
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■ ＜オススメ度＞
★★★★＋５２
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■□ ＜バック ツウ ザ Webook＞ ・ ・ ・ ・ ・・‥… □■
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99.10.22［金］:【】..
99.10.21［木］:【なぜあの人の話に納得してしまうのか】..★★★★＋５２
ダイヤモンド社／ ISBN4-478-70190-3／1400円／180P
99.10.20［水］:【普通のキミでも起業できる！】..ABS他...★★★★＋３１
ダイヤモンド社／ ISBN4-478-73153-5／1600円／261P
99.10.19［火］:【休刊】..ちょっと忙しくて・・・
99.10.18［月］:【８４歳！】..鯨岡兵輔..................★★★★＋８４
弘文堂／ ISBN4-335-55078-2／1300円／192P
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今週の節約小計 4300円
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■□ ＜ Web●○k from Publishers ＞ P#99-xx 【ｎｅｗ！】 ・ ‥… □■
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今度でる本、オススメの復刻本、サイン会などなんでも。
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■□ ＜ Web●○k from the Authors ＞ A#99-14 ・ ・ ・ ‥… □■
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■□ ＜ Web●○k from the Readers＞ R#99-39 ・ ・ ・ ‥… □■
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読者のみなさまからのオススメ、感想など募集中です。
（この欄で紹介する場合は、掲載方法、お名前の表現など含め
ご本人に了解をいただいた上で載せております。ご安心を。）
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■□ ＜しんのすけのカラコラム＞ C#99-158【テレビを字で見る】‥… □■
ＮＨＫのクローズアップ現代や、特集番組などを見逃した後で“しまった”
・・なんてことがる。そんな時、だれかビデオありません？なんてお願い
することになる。そこで、「字で見るテレビ」が便利。
京都に住む学生の近藤駿至さんがやってるドキュメンタリーステーションだ。
（ http://www3.plala.or.jp/dvdrom/new.htm ）
テレビを字にするというのは、画像を文字にという言わばメディアの逆方向
を行くようにもみえるが（つまり一見は百文字にしかず？）、意外に文字化
した映像もいけるもの。
個人の視点（フィルター）を通しているから製作者の意図と若干ずれること
もあるだろうが、文字にする＝考える という観点から、オモシロイ試みだ
と思う。
テレビを字で見える・・・ああ、なんていい時代。近藤さん、頑張ってね。
帰りが遅く、見逃したテレビは、文字でみてみよう！
しんのすけ＠見はいけない
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（
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ξ
I--0 ▲▲▲ O--I
Web ◎◎ k of the Day ＝ 本日は、脳みそ にぎにぎ できたかなぁ
|｜ ○ ｜| また、明日。
| ＼⌒／ | 今日は ここまで上がりました。
|＿｜｜＿|
｜ Ｖ ｜
｜ ｜ 今日は、原稿ＦＤを置き忘れて、翌日配信
＝＝＝ になっちゃいました。
｜｜
⊿ ⊿ ・・ぅぐ
真之助＠Webook of the Day
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