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★ Webook of the Day のテーマ = 本の中の不思議なパワーを探しだすこと★
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★ ━━ ★ ＷｅＢ◎.◎Ｋ ｏｆ ｔｈｅ Ｄａｙ ★ ━━ ★
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★ 【Webook #2002-119】 2002/12/20（金） ★
★ “横須賀にて”の金曜日 ★
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★ 解除は： http://www.netpro.ne.jp/~webook/touroku.htm ★
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Web. . 。 o Ｏ 〇 K !
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ξ
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Web ◎◎ k 今日は、驚異的な本のご紹介です。
｜ △ ｜ かって面白くなかったら僕が買い取ります。
＼ｅ／ （いいのかぁ、そんなこと言っちゃってぇ）
^□~ いや、ほんま。そのくらいすごいんですわ。
/L 真之助
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Web. . 。 o Ｏ 〇 K !
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＝ もくじ ＝
◎ 本日の一冊：【 営業マンは断ることを覚えなさい 】
◎ カラコラム：【 富士山・コム in Japan スタート!】
◎ プレゼント：【 クリスマス・プレゼント特集 】
♪ おじさんの「時間割」 ｘ３名様
♪ ねずみとサンタクロースｘ？名様
♪ グロービスマネジメントレビュー ｘ３名様
◎ 出版企画Ａ：【 横須賀市行政改革セミナー 】
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■□ …‥・・ ・ ・ 本日のＷｅｂ●●ｋ ・ ・ ・ ・ ‥… □■
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■著書名：【営業マンは断ることを覚えなさい】
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■ジャンル：ビジネス、営業
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■著者：石原明（いしはら・あきら）
経営コンサルタント。１９５８年静岡県生まれ。ヤマハ発動機を経て、Ｓ
ＭＩビジネスに携わる。８９年ＳＭＩ世界大会でセールスマネージャー世
界大賞受賞。現在、日本経営研究所代表として、講演活動、各社顧問、幹
部教育などで活躍中。著書に「成功曲線を描こう」「心を身軽にする８０
のインストラクション」など。
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■出版社：
日本経営研究所／800円／92P
2001／7／15 第１刷 2002／11／15 第８刷
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■ ＜ワン・チョット＞
「逆説的なタイトルのこの本、とんでもない驚きが、ある！。」
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■ ＜忙しい方はここだけ＞
誰しも、このタイトルを見て、「おいおい、なんじゃこりゃ？」と思うに違い
ない。だって、営業マンが断るなんて、か～んがえられない・・・から。
そうなのだ。僕らの常識からいえば、営業マンは絶対に断るなんてしちゃいけ
ない・・・ということになっている。だからこそ、この本は、タイトルからし
て人を引き寄せる。そして、引き寄せられた僕は、そのタイトルが奇を衒った
ものでないことに更に驚いてしまった。
そうなのだ。断ると売れる、のである。
あーーなんてことだ。ますます不可解！？
そう思ったらぜひ、読んでみよう。
この本、絶対にソンはしない。恐らく１０人中１０人が、「！」マークを頭の
上に浮かべる。そんな恐るべき（驚くべき）内容がある。この認識は当たって
いるようで、原田さんのホームページをみるとこう書いてある。
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この本を読んで
◆ 即、営業会議を開いた会社が 70％
◆ 営業マン全員に読ませた会社が 80％
◆ 販売方法を変えようと思った会社が 90％
◆ そして100％の会社が、取引先には読ませたくないと思ったそうです。
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いや、まったく。上記は誇張でもなんでもない、まったくその通りだと僕も思
う。僕も、以前いた会社に５０冊くらい買いましょうなんて薦めている。
おいおい、そうまで薦めるなら、中身は何がかいてあるのか言ってよ・・と言
われそうだ。
でも、言わない！ （あははは）
おすすめ度は、★★★★★＋断る！？
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■ ＜お暇な方は、もう少し＞
でも、言わない。というところを読んで、なんだよ・・・と思いながら、つい
この続きを読ん出る人は、きっとこの本を読む。
上記までの２３行は、本書の「キーポイント」をシミュレーションしたものだ。
男女の関係、売り手とお客さん、ビジネスネゴシエーション・・・様々なシー
ンで、（好きになって欲しい、ちょっと欲しい、知りたいのに）「断られる」
とどうなるか・・・・ ＝＞ますます、その気が上気する。
人間て不思議なものだ。この心理学を営業に応用したのが、石原さんの「断る
営業」といえよう。
お客様は、「なんでもホイホイ言うことを聞いてくれる営業マンから買いたい
」のではなく、「売れている営業マンから買いたい」のだ。このポイントを押
えることが第一だ。
お客さんの要求に添って予定を無理してやりくりして顔を出すと「なんだ、こ
いつヒマなんじゃないかぁ・・・大丈夫かなあ」なんて思われる。尽くした努
力とはまったく逆効果になったりする。
「その日は無理です、絶対に。いっぱいなんです」とかいって（それがホント
でなくても）断る！。
すると、お客様はかえって信用を増したりする。・・・人間ってヘンだねぇ。
しかし、それが人間、それが心理学なのだ。
このあたりを、実にわかりやすい具体的な事例で教えてくれる。ガビーン・・
・そうだったんかぁ・・と目からウロコとはこのことか、と思うところだ。
「断ること」で、お客様との対応の主導権がこちら側にやってくるのだ。
逆転の発想というか、まったく驚いたことに普段の常識をまったく逆のところ
に真実を発見し、まず驚いてしまう。
営業シーンの真実の瞬間が実にうまく捕らえられ、ナルホド！という納得が得
られる面白い本だ。
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後半では、「断る営業」の組織化の話。
断ることによって主導権を握るビジネススタイルを、こんどは仕組みとしてど
う作るかという、組織的な対応について指南する。これもまた、ウロコぽろり
な話が展開する。
わずか９２ページの読みやすい本に、どうしてこんなスバラシイ驚きがあるの
だろう？と思わずにはいられない。いや、まいった。
普通の本屋さんではまだ流通していない。
さ、どうします？
どうやったら手に入るか教えて欲しい？
・・・
・・・
・・・
うふふ、教えなーい・・・（あは）
------ 番外 ----------
実は、著者の石原さんとは、先日偶然にもある忘年会でお会いしました。
ビビっときましたねぇ。
来年の１月８日のビジネスブックラジオにもお越しいただくことに・・。
なにやら不思議なご縁のある方です・・・・・。
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■ ＜オススメ度＞
★★★★★＋断る？！
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■ ＜読んで欲しい方＞
営業部長の方
営業本部長のあなた
営業マンの方
マネジャーの方
経営者の方
おすすめです。
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■ ＜がまんできなくなった方はこちらへ＞
● ⇒ここへメールしないと買えないよ！： youkoso@nihonkeiei-lab.com
ほんとはウエブで買えるんだけどね。
http://www.nihonkeiei-lab.com/book/index.html
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■□ << 今週のwebook list >> ・ ・ ・ ・ ・・‥… □■
2002.12.20［金］:【営業マンは断ることを覚えなさい】..石原明
日本経営研究所／800円／92P
★★★★★＋断る？！
2002.12.19［木］:【ビジネスマンは、本を書こう】..畑田洋行
サンマーク出版／ISBN4-7631-9453-4／1300円／184P
★★★★＋書けるかも？
2002.12.18［水］:【--】..宴会でしたぁ
2002.12.17［火］:【ビジネス・ウエポン】..大前研一
小学館／ISBN4-09-387413-1／1500円／253P
★★★★★＋ＰＳＡ
2002.12.16［月］:【中華連邦】..大前研一
ＰＨＰ研究所／ISBN4-569-62115-5／1300円／205P
★★★★★＋中華連邦
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■□ ＜ Web●○k from the Publisher ＞ P#2002-06 ・ ・ ・ ‥… □■
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■□ ＜ Web●○k from the Authers ＞ A#2002-22 ・ ・ ・ ‥… □■
＜Webook クリスマス Present 企画 ＞
今年一年のご購読のお礼にプレゼント企画をしました。
【おじさんの時間割】 太田空真著 ３名さま
【ねすみとサンタクロース（mini)】 のりも＆しんのすけ著 ？名さま
申し込み方法：
宛 先 ： webook2002@yahoo.co.jp
タイトル： タイトル＋お名前
本 文 ： お名前、住所、コメント、今年よかった本など
〆 切 ： １２／２４（火）
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＜Webook 2002年感謝Present 企画 ＞
【グロービス・マネジメント・レビュー創刊号】 ３名様
グロービスの堀義人さんからステキなプレゼント企画を頂きました。
グロービスのＭＢＡシリーズが季刊誌になる。
ＧＭＲ（グロービスマネジメントレビュー）の創刊号です。
ＨＢＲ（ハーバード・ビジネス・レビュー）を超えようっていう
ものです。グロービスの志と気合が入っている季刊誌です。
マネジメントに係わる人、必読！
申し込み方法：
宛 先 ： webook2002@yahoo.co.jp
タイトル： ＧＭＲ＋お名前
本 文 ： お名前、住所、コメント、今年よかった本など
〆 切 ： １２／３１ 11：59までだよぉーん。
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■□ ＜ Web●○k from the Readers＞ R#2002-03 ・ ・ ・ ‥… □■
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■□ ＜しんのすけのカラコラム＞C#2002-119【富士山・コム！】・ … □■
ついにスタートしました！！
何がって？
ビット・バレーのネットエイジ、そしてシリコンバレーのちょっと北にある、
バークレーを基地にした全米通販サイトの富士山ドットコムがついに日本
に上陸！ 日本国内における雑誌のネット通販を立ち上げました。
【富士山マガジンサービス】だ。
===> http://www.fujisan.co.jp
グロービス・マネジメント・レビューもあるし
日経ビジネス、 日経ビジネスアソシエ、宣伝会議、和樂など様々な
ジャンルが並ぶ。壮観である！
なんだかスゴイ品揃え、それに特典もうれしい。
是非覗いてみてね！
友人の相内さん達が起こした会社だ。～いいぞぉ！
西野伸一郎さん、ネットエイジの西川潔さん、松山太河さんもいる。
ぼくはそこの社外営業マン。（勝手押掛け採用社員である）
みなさん、ごひいきに～。
しんのすけ＠たのしいね
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■□ ＜しんのすけの出版企画Ａ＞P#2002-027【横須賀市セミナー】‥… □■
今日は、横須賀市の行政改革セミナーにいってきました。どうしたわけか
”民間企業の事例”ということで声をかけて頂きました。３０分ほど
おしゃべりさせていただきました。慶應の金安先生や筑波の古川先生
とお話させていただき、勉強になりました。
野間さんや井出之上さんのお話を聞いていると、 横須賀市ってすんごく
進んでいるんだなぁと感心しました。
お話はけっこうウケていただき、話してるほうも楽しかったです。
高村社長のお話を紹介したら、ご本人がいらしてドキ。ありがとう
ございましたぁ。
詳しい様子は、またＢＳＣメルマガで・・・・
まつやま・しんのすけ＠ＢＳＣ
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ξ
▲▼▲ 横須賀には、「携帯サブレ」という市職員の
Web ◎◎ k デザインとネーミングのすばらしいクッキーが
｜ △ ｜ ある。今まで観たクッキーの中でサイコウ！
＼ｂ／ ^^^^ じゃ、また来週ね！
))> ^^^^
<ー~...... ^^^^ 真之助＠Webook of the Day
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Web .. . . 。 o Ｏ 〇 Kuribako ・ ・ ・ ‥…★
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